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工程案例

  眾所周知,任何企業都是通過向產業鏈下游提供產品(服務)獲取社會認同及股東收益 的,我們統稱這些購 買企業產品的行為單元為客戶。多數時候,企業無法將自己的產品功能豐富至可以服務于對同類產品有需求的所有客戶的境界,無法在整個同業市場中實現價值傳 遞。于是,企業針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內涵的產品價值,這些特定的客戶就是“目標客戶群體”。

 

   尋找目標客戶的意義

  隨著我國經濟市場化程度的不斷加深及買方需求的多樣化趨勢,構成產業鏈的元素進一步分裂,市場細 分成為了新世紀中國經濟成熟的標志,為滿足消費者日益細化的需求而衍生出許多細分行業使單元產業的價值鏈條愈見加長,通吃產業鏈的產品已經成為過去時,針 對部分消費者(目標客戶群體)的細分需求制定產品定位方可打造企業的核心競爭力。

 

   目標客戶群體初步確定

  企業在制定營銷方案的時候所面臨的最大問題就是把產品賣給“誰”?也就 是確定目標客戶群體的問題。市場之大,消費者何其眾也,國內尚且如此,更何況國際市場,企業在確定目標客戶群體的時候,首先要針對所有的客戶進行初步判別 和確認。

 

  在初步確定目標客戶群體時,必須關注于企業的戰略目標,它包括兩個方面的內容,一方面是尋找企業 品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費群體,另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達到的銷售收入和利益的群體。通過分析居民可支配收入水平、年齡分 布、地域分布、購買類似產品的支出統計,可以將所有的消費者進行初步細分,篩選掉因經濟能力、地域限制、消費習慣等原因不可能為企業創造銷售收入的消費 者,保留可能形成購買的消費群體,并對可能形成購買的消費群體進行某種一維分解,分解的標準可以依據年齡層次,也可以依據購買力水平,也可以依據有理可循 的消費習慣。由于分析方法更趨于定性分析,經過篩選保留下的消費群體的邊界可能是模糊的,需要進一步的細化與探索。

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